如何将一名准客户转化成真实客户？

 　　如果对理财顾问的整个工作进行梳理与拆分，步骤化、理性地看，从准客户转化成真实客户可以分为两条线：一是营销的流程，包括获取客户、转化过程和关系经营；二是业务流程中的名单的获取、约见、面谈、成交以及服务。

　　客户是理财顾问最宝贵的财富，理财顾问的收入、职业的成长、技能的提升、格局的视野、自我的认知，甚至是管理能力的提升等等，都来源于客户。那客户的名单是理财顾问工作的重中之重。

　　1、通过设定名单标准，理财顾问可以了解更多的客户信息。比如：客户的财富管理需求可能在什么地方？理财顾问可能给他提供哪些金融服务?理财顾问与客户之间会因为什么样的产品、什么样的问题而开启理财的话题?哪些具体的金融产品能够落实到某些特定的理财建议里？

　　2、在进行客户拓展时，可从核心开始，由自己向外延伸，家人、亲友、同学、同事……这其中是否有符合上述标准的人？逐一翻看手机通讯录，回想近来未联系的人，他们会不会因为创业成功而身价倍增?这些人里可能会有人认可你的工作，而愿意选择支持你。只要及时的更新信息并深度的挖掘，就可能获得目标客户名单。

　　就像发掘金矿，在找到和深挖之后，是否可以拓展和开发新的矿产资源呢？这方面相对个性化，一般就可以从共同爱好入手进行延展。客户的开发要从自己直接能够触及的圈层来开始，之后再复制和翻倍。

　　从准客户到客户的转化过程主要通过约见、面谈、成交3个步骤完成，这一过程就处处体现服务。高级的顾问会打磨各个环节，为客户提供更加卓越的服务和体验，而客户最终也将会报以更高的忠诚度和支付的意愿。

　　1、在约见之前，卓越服务就已经开始了。不少的理财顾问认为知道了姓名、来源、需求、手机号，拿起电话就可以开始沟通了。但小招的个人经验是，在给客户拨打电话之前，要提前准备好对方可能问到的问题，并准备好纸和笔，随时随地的记录关键信息。

　　虽然还没有正式的见面，但是电话交流的过程中就已经构成了客户对理财顾问的第一印象了。是否在一个安静的环境打电话？声音是否有激情?情绪是否有感染力？语言是否逻辑清晰?而尤为重要的一点是，理财顾问致电客户的第一目的就是要约见面，切忌在电话里讲产品、谈业务。

　　2、第一次的面谈是非常的重要，理财顾问要像准备一场还没有预演的舞台剧一样，由于无法重来，所以要有充足的准备。准备时就要思考到，应该以怎样的职业形象出现？需要带什么样的工具？谈论什么样的内容?座位的安排应该在什么场景中？

　　3、职业的着装体现一个人的敬业精神，而准时到达约见地点，整个过程中的握手、递名片、微笑等，则显示出一个专业理财顾问的职业素养。当理财顾问出现在客户的面前时，客户就可以通过视觉而产生感观。在面谈的过程之中，理财顾问要注意做到彰显而专业，增强感官，语言一定要有逻辑性，让整个过程简单、便捷、愉悦。这一点尤为的重要，能够给予客户更好的服务和体验。

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