证券经纪人如何开发客户？

　　证券经纪人的开发客户是获得目标市场的一个重要保证，在具体的开发客户的过程里，证券经纪人首先要与客户建立起良好的关系，先来推销自己;其次是相互的接触从而建立起信任的关系，从而来激发客户对证券投资有更多的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触来激发到客户的一些投资的意愿;最后是解决问题，达到促成交易。

　　一、建立潜在客户资料库

　　根据证券投资需要、证券投资能力等因素分析寻找潜在的客户。建立资料可能需要很长的时间积累和联络。

　　二、收集相关资料建立客户档案库

　　这是了解客户的必要步骤，可以在建立客户资料库的同时进行搜集。主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到个人隐私方面搜集起来还是比较困难的，还应做好保密工作。

　　三、对资料进行分类整理，制定开发计划

　　对收集到的资料进行系统整理，建立分类的档案，确定潜在的客户，对潜在的客户制定开发的计划。客户的开发计划应主要包括以下内容：

　　1、目标设定。要设定好市场开发短期的目标和长期的目标。

　　2、选定对象。要选择一些具体的客户对象来进行实施相应的计划。

　　3、行程安排。行程的安排要有较详细的计划，根据需要来确定详尽的程度。

　　4、计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况再对原来的计划去进行一定的修改。

　　四、取得联系，建立起信任，建立直接接触的关系

　　只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时就要注意经纪人的自身形象的传递，既要有道德还要有一定的真才实学。

　　五、筛选客户

　　去除那些不适合发展的对象，可以根据基本的资料来进行初步的判断，也可以经过一定的接触后再根据对象的态度和实际的情况来决定是否可以来开发这个客户。

　　六、直接接触潜在客户

　　接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件的方式、随机访谈的方式和电话的方式等等。

　　1、信件或电子邮件

　　其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资的建议、投资的产品、经纪服务的产品、客户订制的专题信息，这就是预定面谈的一种方式。

　　2、电话

　　通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点、回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。

　　3、随机访谈

　　有选择性地与客户进行直接交流，并向客户说明公司各种各样的服务和公司的产品，为客户准备公司的简介、行情的分析和公司的展示等等，要了解到客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等。

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